埃森哲：中国汽车销售的未来(2021)

中国汽车销售的未来 目录 概要 3 调研方法 4 1.1 举足轻重的中国汽车市场 1.2 汽车业的变革与发展：一个更迭的市场 7 8 1. 中国汽车市场及其发展方向 6 2. 挑战迫在眉睫，机遇弃旧图新 12 3. 中国汽车销售未来之路 22 4. 结论 34 2.1 中国消费者需求的转变 2.2 中国汽车经销商角色的变化 3.1 转向直接销售的挑战与机遇 3.2 直销模式的财务评估 3.3 未来汽车销售的转型路径规划 13 16 23 26 32 概要 • 迄今为止，中国是全球最大、最重要且盈利最多的汽车市场，不仅在2019年售出2600 万辆汽车，更是在新冠疫情后迅速恢复市场活力。 • 对于大多数整车厂而言，中国占其全球销量高达50%。但他们要面对的不仅是400多家 同行厂商的激烈竞争，还有熟通科技手段、要求甚高的中国消费者。 • 要想脱颖而出，整车厂和经销商必须展望一种能够颠覆以往的全新销售模式，满足消费 者对透明、便捷和无缝体验的需求。 • 由于强势的经销商们反对激进的变革，对于传统经营者而言，改革绝非易事，而多头竞 争的中国市场更是需要车企采取谨慎严谨的方法。 • 汽车制造商要想继续在中国蓬勃发展，必须从批发商转型为零售商，果断明智地在与客 户直接互动上进行投资。 近十几年来，中国的汽车市场对于汽车制造商的业 务发展至关重要。而在后疫情时代，将变得更不可或 缺。市场竞争激烈，国家政策当头，客户需求快速变 化，整车厂必须迅速准确地认识到自身发展所需的必要 条件才能在高速前进的市场中保持蓬勃发展。 综合对客户、经销商和行业高管的洞察，埃森哲研 究表明，目前重新思考中国市场汽车销售方式的时机已 经成熟。赢得中国消费者的关键在于线上和门店之间无 缝衔接、市场服务标准化以及透明固定的定价。但这些 对传统车企并非易事——不断攀升的销量对数字能力提升 提出高要求，而在经销商的强势反对立场下，从根本上 改变销售模式面临重重阻碍。 凭借行业洞察和埃森哲各类项目经验沉淀，我们致 力于针对当前紧迫的挑战提供解决方案，并为中国汽车 销售的未来谋篇布局。在未来，汽车制造商将通过直接 销售模式直接触达消费者，该模式也会整合经销商网络 并使其受益。虽然销售模式转型复杂且伴随风险，但汽 车制造商和经销商若想在乱局中脱颖而出，应当即刻启 程，拥抱中国汽车销售的未来。 3